Il Networking DentaleL’evoluzione della specie

Il Networking Dentale

Bruce H. Lipton un autorità per quanto concerne i legami tra scienza e comportamento afferma che ogni individuo può essere considerato non come un’entità unica, ma come un insieme di 50 trilioni di cellule individuali.
Gli organismi unicellulari hanno abitato il nostro pianeta per miliardi di anni e circa 750 milioni di anni fa queste cellule intelligenti hanno trovato il modo didiventare ancor più intelligenti formando degli organismi pluricellulari.
All’inizio queste forme di vita erano semplici colonie di organismi unicellulari in seguito hanno iniziato organizzarsi e specializzarsi diventando coloni di milioni, miliardi e trilioni di cellule individuali. Ogni individuo o essere animale e vegetale può essere quindi visto come una associazione altamente organizzata di queste realtà unicellulari. (Beh, visto in questa maniera sono molto contento che tutte le mie cellule vadano d’accordo, altrimenti correrei il rischio di dividermi in tanti piccoli pezzettini... )

“Preziosi consigli?”

Questa nuova visione descritta nel libro “La biologia delle credenze” mi ha fatto pensare alla nostra situazione di studi mono-professionali. Anche noi possiamo essere assimilati a delle entità unicellulari intelligenti che, anche se molto specializzate, risultano deboli nei confronti degli “insulti” esterni in quanto isolate. La semplicistica soluzione, che molti “aziendalisti” ci consigliano (ma guarda...noi non ci avevamo mai pensato...), è quella di unirsi in grosse strutture associate, in maniera da rafforzarci nei confronti della realtà esterna e risparmiare sulle risorse comuni. Queste verità rivelate possono essere raggruppate insieme ad altre del tipo “bisogna mangiare un po’ di tutto” , “i gatti sono animali indipendenti” e “il nuoto è lo sport completo”. Il fatto di unirsi per aumentare l’offerta e ridurre i costi, tuttavia è un consiglio che non viene seguito neanche dalle stesse persone che ce li dispensano. Gli stessi aziendalisti che suggeriscono l’unione, guarda caso, lavorano spesso in situazioni monoprofessionali.

Non siamo “scesi dal pero” e conosciamo benissimo la nostra realtà con i suoi pregi e i suoi difetti, come li descrive in un bellissimo articolo il collega Paolo Lesca (“2011 fine di un epoca o rinascita di un altra”) “Difficile che i nostri studi nati con una mentalità individualista dove ci siamo abituati ad essere primari di noi stessi, possono dar vita ad associazioni o società allargate con fusione di realtà consolidate, sovente con investimenti ancora da ammortizzare. Difficile che i nostri studi possono buttarsi a pesce su investimenti onerosi avendo prospettive di rientro non chiarissime a fronte di un mercato che si sgonfia: d’altra parte non stare al passo con i tempi rischia di buttarci fuori dal mercato, stante il fatto che lo stesso avrà un impatto pubblicitario sempre più aggressivo.”

Non solo statisticamente le” fusioni” tra studi già consolidati portano, in un periodo più o meno lungo, ad una nuova divisione con conseguenze economiche destruenti, ma essendo la nostra una realtà territoriale è difficile saturare simili strutture. Diversa è la situazione in cui si pubblicizza il prezzo come punto di forza e si utilizza l’overtreatmet per saturare la struttura. Come diversa è la realtà di chi è neolaureato ed inizia questa professione in uno studio associato ex novo con molti operatori già orientati sulle differenti specialità di branca. Queste due ultime situazioni rappresentano però una percentuale molto piccola della nostra realtà (5-7%).

La nostra realtà: problemi e opportunità

Praticamente il dentista monoprofessionale si trova di fronte a due situazioni: rimanere da solo e quindi influenzabile dalle situazioni esterne (costi, concorrenza) oppure provare ad associarsi con alcuni colleghi (rischiando anche una possibile separazione con conseguenti problemi economici e organizzativi).

L’attuale realtà però è molto diversa da quella passata, in quanto ci troviamo ad affrontare nuove problematiche principalmente legate a tre ambiti:

  • 1. Aumento della concorrenza e della pubblicità sanitaria
  • 2. Diminuzione delle possibilità economiche dei pazienti e quindi diminuzione delle prestazioni
  • 3. Aumento dei costi di gestione professionale

 

Lo studio singolo di fronte a questi tre aspetti presenta alcune “difficoltà di adattamento”:

  • 1. Concorrenza: è difficile per il professionista affrontare da solo i costi di una comunicazione esterna sul territorio. Una promozione mirata per essere efficiente richiede un ufficio stampa e un’attività continuativa. Questi aspetti incidono notevolmente sui costi di gestione. Inoltre la nostra cultura e l’etica professionale difficilmente ci avvicinano a tali scelte.
  • 2. Diminuzione delle prestazioni: in questo caso, anche a fronte di una particolare scontistica non sempre potremmo ottenere un ritorno di pazienti tale da poter compensare lo sconto offerto. Infatti ogni iniziativa deve essere ben promossa, per ottenere un corretto ritorno.
  • 3. Costi gestionali: non penso ci sia nulla da aggiungere. Tutti noi stiamo provando i costi dovuti all’aumento della tassazione, dell’inflazione e delle risorse energetiche.

La Simbiosi o il Network

Ritornando al concetto biologico, in natura esiste un’altra strategia evolutiva definita simbiosi. Questa è diversa dagli organismi pluricellulari uniti tra di loro in quanto permette alle entità che la realizzano di mantenere la loro individualità ottenendo, un mutuo vantaggio. Come nel caso delle formiche e delle termiti che “coltivano” particolari tipologie di funghi o come nel caso del pesce Gobius e del gamberetto che insieme si cibano e
difendono.

Per quanto riguarda la nostra realtà professionale la simbiosi tra studi dentistici esiste e viene definita network. Infatti pur trattandosi di realtà diverse, l’unione permette di trovare un mutuo vantaggio nella comunicazione esterna, risparmio di risorse e benefici per i pazienti.

Esistono già vari network dentali in Italia, ognuno con una sua specifica valenza (OPI, Aldientali, Sorridiamo a..ecc). Tutti hanno delle caratteristiche
particolari, ma la struttura è sempre la stessa:

  • Elemento differenziante: offre un vantaggio che gli altri non offrono, qualcosa che ne motivi la scelta. Esempi sono: aspetti clinici (terapie esclusive), aspetti economici (tariffe e sconti particolari), aspetti generali (formazione, guardia dentistica, assistenza a domicilio, offerte di prodotti,ecc)
  • Comunicazione esterna: la promozione del network è senz’altro l’aspetto più importante. La comunicazione esterna permette ai componenti di ricevere il beneficio dall’appartenenza al gruppo. Questa può esaurirsi in un sito web o può essere più evoluta mediante un vero e proprio ufficio stampa professionale.
  • Risparmio costi: gruppi di acquisto per prodotti e attrezzature aiutano i partecipanti a ridurre le spese. Alcuni allargano tale aspetto anche ai servizi permettendo assistenza legale, buste paga, formazione ecc.
  • Commercializzazione: solo alcuni network utilizzano un ufficio vendita per la propria promozione presso aziende e colleghi. Questo risulta essere l’elemento differenziante tra il network limitato a pochi aderenti e quello che vuole raggiungere numeri più importanti.

Non tutti i network hanno le precedenti caratteristiche. Qualcuno si ferma all’elemento differenziante o al semplice risparmio di costi. Tuttavia se è vero che le sfide attuali sono quelle già citate (concorrenza, pazienti, costi), allora è importante comprenderle tutte.

2 categorie: “Ad ognuno il suo”

Esistono un’ulteriore differenziazione dei network in due classi:

Network di promozione “privata”

Sono gruppi il cui elemento differenziante è una terapia esclusiva. In questo caso si possono avere anche molti partecipanti, ma ognuno deve avere una sua zona esclusiva, in maniera da assicurare la saturazione della struttura. Sarebbe infatti controproducente per gli ”associati”, essere in molti sullo stesso territorio, ad eseguire la medesima prestazione; in questo modo non sarebbe più esclusiva.

Network di promozione di “categoria”

In questo caso è importante il numero e la diffusione del network sul territorio. Più “ associati” esistono su una stessa area maggiore è il loro potere contrattuale. In tal modo si possono indicare le condizioni per eventuali convenzionamenti ad aziende locali.

Le due tipologie di network non sono tra loro antagoniste. È possibile infatti far parte di più network, sia di tipo “privato” sia di tipo “categoria”.

Ciò che differisce notevolmente tra le due tipologie è il tipo di organizzazione. Un gruppo di colleghi che voglia differenziarsi per un certo tipo di terapia può creare un marchio, registrare un progetto e quindi ogni collega pagherà una quota per l’adesione al “progetto“. Questo è un sistema semplice che non richiede complesse incombenze fiscali amministrative.

Diverso è invece il discorso di un network di categoria. In questo caso è importante creare un’associazione o cooperativa la cui struttura fiscale
amministrativa richiede necessariamente la collaborazione di un esperto commercialista. I soci pagheranno una quota annuale e nel caso della cooperativa anche una quota sociale.

È il momento dei network?

Senz’altro questo rappresenta lo strumento più vantaggioso e flessibile che possiamo utilizzare per affrontare eventuali momenti di difficoltà operativa. Inoltre un grosso vantaggio del network è senz’altro quello psicologico di supporto. Il fatto di avere un obiettivo comune da portare avanti insieme, creando dei momenti di ritrovo comune, permette di condividere e risolvere le preoccupazioni della nostra professione.

La prima cosa da fare è essere consapevoli che anche altri colleghi hanno i nostri stessi problemi e che stanno cercando come noi una soluzione o un gruppo di supporto. Si possono quindi organizzare con alcuni amici-colleghi delle riunioni, per far nascere delle idee e dei progetti, con cui migliorare la nostra professione.

I punti principali da discutere durante le riunioni sono:

  • Obiettivo-idea coinvolgente
  • Servizi aggiuntivi
  • Scelta tra Promozione di studi privati o di categoria
  • Organizzazione fiscal-amministrativa
  • Organizzazione Comunicazione esterna e ufficio stampa - (eventuale Promozione tramite ufficio vendita)

I tempi che ci attendono rappresenteranno senz’altro una sfida per tutti quanti. Il vantaggio non sarà nella quantità di denaro posseduto (che lo stato o equitalia potrà far sparire) o nella qualità clinica dello studio (che senza comunicazione esterna rimarrà isolato), ma nel numero di persone che avremmo saputo riunire attorno a un’idea o un progetto di mutuo soccorso.

Scritto da Dr. Tiziano Caprara

Coaching e Mentoring in Odontoiatria Laureato all’Università di Bologna. Si interessa da più di 10 anni di gestione dello studio dentistico. leggi tutto Website: http://www.tizianocaprara.com