Tutti sanno che la nostra è una attività professionale, che però richiede anche un’organizzazione di tipo gestionale ed economico (purtroppo o per fortuna...). A tale scopo dobbiamo farci carico della gestione delle tre fondamentali variabili di ogni attività: Persone, Tempo e Soldi. Questo ultimo argomento (il denaro) ultimamente sembra essere però molto sopravvalutato. Gli articoli e i corsi sull’argomento si sprecano e danno l’impressione di far risaltare quasi un primato di tale fattore sugli altri.  In realtà i tre aspetti sono strettamente correlati e la cattiva gestione di uno può influire negativamente sugli altri due. Ad esempio se manca il personale difficilmente avremo buoni risultati economici, in quanto potremo eseguire giornalmente poche prestazioni. Se invece gestiamo male il tempo, ci troveremo a lavorare molto, ma a guadagnare poco.

Per questo parlare solo di economia non è sufficiente, anche se tale tema appassiona gli aziendalisti (è il loro cavallo di battaglia...) e anche vari colleghi, che sembrano valutare il successo di una pratica soltanto da tali aspetti.

L’argomento economico viene sviscerato sotto molteplici aspetti, facendo presupporre che sia un tema molto complesso e che per gestirlo abbiamo bisogno di aiuto.

Tuttavia, parafrasando un pensiero di Confucio, si può dire che “L’economia è molto semplice, ma siamo noi che insistiamo a renderla complicata”. Del resto chiunque può rendere complicato ciò che è semplice, mentre ci vuole un genio per rendere semplice ciò che è complicato.

Si usano anche delle particolari formule matematiche del tipo X=(a+b)°-1⁄3 fy*√z*⚡︎+☹- ⚛, senz’altro precise, ma che difficilmente aiutano il collega a capire tali aspetti.

Essendo un “dentista di trincea” e vivendo la professione tutti i giorni, ho capito che l’economia, come altri aspetti della vita, è guidata da pochi e semplici principi. Sono regole facili, ma rigide, perchè basta infrangerne una per trovarsi in brutte situazioni (economicamente parlando...)

Analizzando le varie teorie e soprattutto praticandole si può riassumere tutto in 3 semplici regole da “scrivere sulla pietra”:

1.Aumentare il numero delle prestazioni

2.Diminuire le spese

3.Incassare tutto

Semplice, senz’altro. Lo facciamo? Non sempre. Molti studi spendono senza ritegno, senza considerare l’impatto sul loro reddito finale. Ho conosciuto colleghi che dovevano ancora aprire lo studio con due poltrone e già raccontavano di avrebbero acquistato una Cone Beam... non conoscevano neanche le possibilità economiche della nuova attività che già pensavano a investimenti da studio affermato. Per non parlare degli studi che riportavano un recupero crediti (dei pazienti che avevano finito la terapia) pari al 30% degli incassi!

Ognuna di queste regole porta con se delle precise indicazioni per poter funzionare. Infatti aumentare il numero delle prestazioni non è così semplice. Non siamo aziende che vendono all’estero, ma delle piccole realtà territoriali che eseguono trattamenti in base a una precisa diagnosi e non tramite vendite commerciali (parlo almeno per i colleghi...)


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Le indicazioni che permettono di realizzare le 3 regole sono le seguenti:

Regole n.1 Aumentare le prestazioni: questo può avvenire concentrandosi su tre principali aspetti che, se realizzati in maniera contemporanea e quindi sinergica, possono portare ad un risultato finale molto superiore alla somma delle parti. 

1.1) Aumentare il Numero: per aumentare il numero delle prime visite unico modo è una corretta comunicazione interna ed esterna. Qui ci sono vari metodi, tuttavia bisogna stare attenti a non infrangere la regola n. 2 (Diminuire le spese). Oggigiorno infatti esiste una grande quantità di offerte di promozione online, che non sempre assicura un corretto ritorno, ma rappresenta soltanto una grossa uscita per lo studio.

1.2) Aumentare la Frequenza: un adeguato programma di controlli e richiami permette di rivedere il paziente e seguirlo nella gestione della sua salute orale. Ormai difficilmente esistono studi da “una botta e via” cioè che  si fermano alla prima visita e non organizzano un programma di mantenimento. Tuttavia molti colleghi pensano che tali programmi funzionino bene, quando in realtà centinaia di pazienti vengono persi a causa di un mancato controllo o adeguati protocolli.

1.3) Aumentare l’Importo: valutare un corretto tariffario e migliorare l’accettazione alle nostre proposte, permettono  di raggiungere questo obiettivo. Spesso non c’è stata una adeguata analisi dei costi oppure il tempo dedicato al paziente in prima visita è troppo breve compromettendo lo svilupparsi di un rapporto fiduciario e quindi di una corretta accettazione.

Regola n. 2 Diminuire le spese: per realizzare tale regola esistono due strumenti fondamentali:.

2.1) Monitoraggio: il monitoraggio delle uscite è senz’altro lo strumento principale per raggiungere questo scopo. La realizzazione di un budget di spesa annuale, monitorato su base mensile, ci aiuta a stare attenti alle spese che potrebbero scapparci di mano. A questo tipo di monitors possiamo aggiungere anche la valutazione approfondita di alcuni parametri mensili (analisi spese tecnico, consumo ecc)

2.2) Riduzione sprechi:gli sprechi possono essere considerati delle vere e proprie spese occulto che influiscono molto sulla nostra redditività. Sconti, gratis, rifacimenti sono aspetti da tenere sotto controllo. La riduzione di tali uscite può in taluni casi rappresentare un vero e proprio “secondo stipendio”.

Regola n.3 Incassare tutto: questa regola ha solo una importante e fondamentale indicazione.

3.1) Recupero Crediti: un corretto recupero crediti, anzi un adeguato programma di “prevenzione” del recupero crediti”, ci permette di evitare di trovarci in spiacevoli situazioni che oggigiorno sono sempre più difficili da recuperare.

L’economia è molto semplice. Si tratta solo di effettuare più prestazioni, spendere di meno e incassare tutto...questo è quanto. Esistono poi delle “indicazioni ” che ci facilitano nel raggiungimento di tali aspetti.  Se “puliamo” le regole economiche dai vari riempitivi e cose inutili alla fine rimangono questi principi. Se li seguiremo noteremo subito dei vantaggi, che si paleseranno a livello del conto economico e in banca.

Chiaramente di questo si avvantaggerà anche lo stato, ma con un corretto consulente potremo gestire tale aspetto nella Regola n.2...

Buona Gestione

dr.Tiziano Caprara

PS per chi è interessato ad approfondire tali aspetti che verranno trattati nel corso Mastermind del 14-15-16 maggio può telefonare allo 0432-757840 e chiedere di Barbara

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