Previsioni documentate o chiacchiere da bar?

 

Il futuro interessa a tutti. Le nostre scelte si basano su ciò che pensiamo possa succedere. In base a tale pensiero impegniamo le nostre risorse e il nostro tempo.

L’idea che ci facciamo su ciò che accadrà, influisce sui nostri comportamenti e sul nostro stato d’animo, che viene suggestionato dalle paure sul futuro.

Come si forma questo pensiero che condiziona in maniera così determinante la nostra vita?

Normalmente i discorsi con le altre persone, la tivù e i giornali rappresentano una base su cui impostarlo.  Ci sono poi le comunicazioni di settore, a cui si aggiungono gli articoli o i libri di esperti sondaggisti o di venditori di formazione che ci spiegano cosa accadrà e come dovremmo comportarci.

 

Se andiamo però a valutare queste comunicazioni, notiamo che sono sempre state portatrici di sciagure…chissà come mai.

Ricevo ad esempio quotidiane mail che mi dicono che “andremo in rovina fra 7 anni” che ci sono “forze in campo” che ci spingeranno alla chiusura… a meno che, chiaramente, non si partecipi al loro workshop. Se però uno analizza bene tali contenuti, nota che non sono nient'altro che percezioni o  chiacchiere da bar” , piuttosto che affermazioni basate su una serie di dati concreti.

 

Negli anni siamo stati abituati alle notizie funeste sulla nostra professione. Chi vive la professione da molti anni, come me... (purtroppo) ricorda benissimo le fosche previsioni a fine anni ’90 quando ci davano per spacciati a causa della legge Bindi sugli accreditamenti o il piano di welfare di Sacconi a inizi anni 2000 che avrebbe trasferito “tout court” la professione in mano ai fondi.

Per non parlare delle affermazioni pubblicate su importanti riviste del settore che nel 2010 ci davano già per spacciati: “gli esperti hanno decretato la morte del libera professione” (accidenti morte! non sapevo neanche di essere ammalato...)

Anche famosi relatori bocconiani prevedevano per il 2018 un’odontoiatria in gran parte in mano ai “global player” (così li chiamano) cioè catene dentali e grossi studi associati; inoltre secondo loro un 60% del “mercato odontoiatrico” sarebbe stato convenzionato con i fondi.

Ci sono poi gli aziendalisti ed ex venditori di professione che profetizzano nei loro libri la sparizione degli studi professionali e la fine del rapporto medico paziente. Per non parlare del fatto che ci paragonano superficialmente a “attività commerciali al dettaglio" (ma allora perché non ci chiudono durante il lockdown…).  Se poi si va ad analizzare quali siano i dati che supportano tali affermazioni, si nota che derivano da letture superficiali di un unico sondaggio o semplici percezioni personali, non sostenute da alcuna corretta analisi…

 

Considerato tutto questo possiamo porci una precisa domanda: Quanto di queste “funeste previsioni” rivolte alla nostra professione, si è veramente avverato?

 

In questi 10 anni la libera professione non è morta come riportavano certe riviste; certamente si è modificata, ma rappresenta ancora la quasi totalità della realtà odontoiatrica. I fondi sono aumentati, tuttavia non raggiungono il 60% del mercato come speravano certi universitari, ma circa il 10%, così come le grandi strutture, a forza di fallimenti, sono rimaste al 5% del totale.

Il rapporto medico paziente non solo non è tramontato, ma rappresenta la base della nostra professione e gli studi monoprofessionali non sono scomparsi, ma rappresentano più dell’80% dell’odontoiatria italiana. Inoltre sono gestiti da professionisti e non da commercianti.

 

Ogni fosca affermazione sulla nostra professione non si è avverata. Come mai?

La risposta può essere trovata nella preparazione e obiettivi delle persone che le riportavano.

Del resto ”vende più la paura che la speranza”. Agli inizi del 2000 venne a trovarmi nel mio studio per una consulenza il dr. Tom Orent uno dei migliori allievi di Dan Kennedy (il più grande esperto di marketing americano).  Mi spiegò che una delle più utilizzate tecniche di vendita era il P.A.S: Problema (descrivi una situazione difficile) , Agitare (avvisa che succederà il peggio) , Soluzione (vendi il prodotto). La paura innesca la famosa reazione ormonale di lotta e fuga, che riduce le capacità di pensiero e fa accettare meglio la soluzione proposta. Se ci dicessero “tutto andrà bene”, la conseguente liberazione degli ormoni del benessere, permetterebbe un pensiero più allargato e la valutazione di  nuove opportunità. Ma in questo caso non farebbe vedere nulla...

 

Il futuro è una cosa seria. Non dico che sia come la neurochirurgia, ma è necessario uno studio approfondito di molte variabili per parlarne. Inoltre è importante vivere per anni la branca che si analizza per capire veramente le reali tendenze. Anche le ricerche effettuate devono essere credibili: non basta intervistare a caso poche centinaia di persone o chiedere il parere agli amici di Facebook.

Mi ricordo quando, per la prima volta, negli anni ’90 seguii le metodiche dei famosi “Futurist” ovvero veri esperti americani che “predicono il futuro” per le grosse multinazionali (e quasi sempre ci azzeccano). Il loro metodo consisteva in una analisi parallela in vari branche simili, che analizzavano con diverse ricerche, per poi unirle in un più grande trend comune. Questo permetteva loro di indovinare i comportamenti futuri. Non si basavano solo su un articolo del “sole 24ore”.

 

Se però andiamo oltre alla vendita e parliamo invece di quali siano realmente le previsioni per la nostra professione, capiamo che effettivamente nei prossimi anni ci sarà un vero cambiamento che aziendalisti e venditori di formazione sembrano non aver realizzato.

 

Certamente il Covid ha sconvolto tutta la realtà. E’ stato il famoso cigno nero che ormai tutti conoscono. Da una realtà “mediocristan” facilmente ricavabile dai dati passati si è passati all’ “estremistan” cioè una realtà sconvolta da improvvisi e grandi mutamenti.

Il futuro demografico porterà ad una grande numero di colleghi in età pensionabile. Questo è ormai noto a tutti. Fino a qualche anno fa, però, la maggior parte di questi dentisti sarebbe rimasta a lavorare per motivi economici e psicologici. Il Covid ha tuttavia modificato tale scelta e quindi il numero di studi che chiuderà per limiti di età aumenterà. Alcuni (molto pochi) chiuderanno anche per problematiche economiche; questa ultima motivazione colpirà maggiormente le catene sovraesposte ai debiti, (che abbiamo già visto fallire) oppure le grosse strutture con alti costi fissi.

 

Tutto questo significa un aumento di pazienti per gli studi rimasti. Già oggi stiamo sperimentando tale effetto. Nella mia zona, in questi ultimi anni, da cinque studi dentistici siamo rimasti in due. E nel paese vicino si apprestano a chiuderne altri due.

Questa, per i venditori di formazione, sarebbe una cattiva notizia.… forse, ma non per noi. Il Covid infatti mette a nudo molte false verità e fa comprendere l’inutilità di certa consulenza superficiale.

Certamente la maggior parte dei pazienti che tratteremo non solo sarà più anziana, più in salute (questo è da valutare alla luce della mutata situazione..), con più denti, ma avrà probabilmente meno possibilità.  Il numero dei lavoratori infatti diminuirà e aumenteranno di conseguenza i pensionati, che dovranno essere pagati da uno Stato, già adesso in difficoltà...

 

Lo studio quindi muterà verso la prevenzione, la diagnostica medica (già adesso ci chiedono di eseguire i tamponi...), la gerodonzia ed altri aspetti che potranno essere portati avanti da studi professionali ben organizzati, con una corretta analisi dei numeri e una buona motivazione del personale.

 

I veri dati ci portano a questo. Quindi non prevedo un cattivo futuro per la professione, che sarà solo costretta a mutare come ha già fatto in passato. Prevedo però tempi duri per gli aziendalisti- consulenti che dovranno studiare molto di più, per essere all’altezza di dentisti che conoscono molto bene la realtà professionale e che meritano più rispetto, di quello che gli viene attribuito adesso.

 

drTiziano Caprara

riproduzione riservata

Commenti  

# gina.trevisani@mail.com 2020-11-18 08:14
Ottimo spunto
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# m.schulz@libero.it 2020-11-18 08:53
Molto Interessante
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# strambi.riccardo@gmail.com 2020-11-18 10:25
Ottimo articolo!!
Finalmente sentiamo qualcuno che guarda con fiducia verso il ‘tradizionale studio dentistico’!
Non ne possiamo più degli aziendalisti non dentisti e delle loro ‘apocalittiche’ previsioni ..
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-18 13:40
Grazie Riccardo
effettivamente molti colleghi (e anch'io) sono stufi di chi ci tratta con supponenza fornendoci informazioni fatalistiche senza lo straccio di una analisi. Non si riportano ricerche non si descrive alcuna analisi.... solo "lo studio monoprofessionale è morto".... però ci salviamo se seguiamo i loro corsi/webinar... è una metodica di vendita vecchia, che crea danni alle persone stressandole inutilmente. Del resto che siano vecchi e banali lo si capisce dal fatto che pretendono di essere "nuovi" con il concetto dentista-imprenditore riportato (con i dovuti distinguo) già più di 40 anni fa da Carlo Guastamacchia, un vero innovatore.
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-18 13:50
(fino a ieri i commenti non erano attivi. Riposto qui questa bellissima risposta ricevuta via mail)

Buonasera Dottor Caprara, sono un titolare di studio odontoiatrico , giovane ma con 15 anni di gestione alle mie spalle , il mio ruolo è quello del manager , e come tale , nel mio interesse ma anche per passione mi occupo di tutto ciò che è gestione , dal team ( 4 professionisti ) a tutto il contorno , segreteria assistenza e interazioni con i pazienti .
Leggo sempre molto volentieri i suoi articoli è quello di oggi in questo periodo mi ha colpito notevolmente.
La mia realtà’ è abbastanza sana, dico abbastanza perché io sono uno dei “fortunati” che ha parecchi pazienti con i fondi sanitari che fanno impazzire per aver i rimborsi , ma tutto sommato alcuni numeri parlano a favore Al di là delle scelte condivisibili o meno sull’aver nel proprio “pacchetto” pazienti questa tipologia di utenti mi chiedo come possa qualcuno che si definisce “coach” del settore odontoiatrico definire che la nostra professione o il nostro studio possa FALLIRE NEI PROSSIMI SETTE ANNI
Può davvero chi dovrebbe “tutelare” i nostri interessi rivolgersi in maniera distruttiva è così intimidatoria ?!
La mia email era semplicemente per ringraziarla vivamente della condivisione delle sue riflessioni , fornisce sempre uno spunto positivo a cui rivolgersi , anche per chi non ne ha magari strettamente necessità ma si trova la sera a ragionare su come gestire il cambiamento , non tanto per se ma per tutto il personale dello studio che risentirebbe di una mal gestione in alcuni periodi delicati
Un saluto sincero
Marco
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-18 14:00
Ringrazio anche qui Marco che con una precisa sintesi ha condiviso il senso dell'articolo e i sentimenti di chi gestisce (anche da manager) una professione come la nostra. Grazie
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# studiozannella@libero.it 2020-11-18 16:11
Sono perfettamente d'accordo con le tue valutazioni sui presunti esperti catastrofisti. Lo studio di cui sono titolare, come tanti altri piccoli studi monoprofessionali, sta cercando di tenere duro in questo momento di difficoltà con una gestione oculata e una accorta attenzione ai pazienti che, per fortuna, continuano a venire nei nostri studi, seppure tra mille difficoltà, economiche o di altro tipo.
Grazie
Mario
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-18 17:00
Grazie Mario, sono d'accordo,. Lo studio è molto più flessibile e si adatterà meglio ai vari cambiamenti rispetto alle famose grosse strutture e catene che hanno dimostrato le loro fragilità...
contrariamente a quanto ci raccontano gli "esperti"....
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# Gianluca Santià 2020-11-18 18:14
Ottimo articolo che offre grandi spunti di riflessione!
Da "vecchio" dentista, innamorato della professione, credo sia ora di buttare giù dalla torre questi personaggi che da anni volano come avvoltoi sul nostro mondo. A Cernobbio anni fa, i titolari degli studi monoprofessionali vennero dati come "dead man walking" e invece sono "morti" o lo stanno per fare, altre figure: quelli che avrebbero dovuto fagocitare tutto il mondo del dentale. Per fortuna ci sono voci fuori dal coro che, da molti più anni, mostrano altri panorami, quelli reali, bravo Tiziano!
Rispetto, rispetto, rispetto!
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-18 21:55
Caro Gianluca è vero mi ricordo il dead man walking... hanno preso una grande cantonata... del resto gran parte delle loro previsione è sbagliata e questo dice molto sulla loro preparazione....
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# Alessandra Carrera 2020-11-19 07:13
Caro Tiziano, come già esposto altrove, sottolineo la parola RISPETTO : rispetto che certi personaggi non hanno di chi questo lavoro lo fa ancora con le mani, la testa e il cuore. Noi in primis, come categoria dovremmo rispettarci di più, capire che un professionista che cura la malattia più diffusa al mondo (la carie) e la sesta malattia più diffusa al mondo (la malattia parodontale) non puó essere un medico di serie B, ma un soggetto la cui importanza sociale va riconosciuta. Non siamo più gente che chiude buchi nei denti... più rispetto per noi stessi e per i nostri pazienti per me passa anche attraverso il mettere a tacere aziendalisti che remano per modificare il corretto rapporto medico paziente. Non capisco perchè lo stesso clichè non si applica ai dermatologi o ai cardiologi.. Che differenza ci sarebbe (a parte i costi di gestione ambulatorio) tra noi e loro??
Perchè spostare sul commerciale un rapporto produttivo e bellissimo che dura da generazioni, perchè minare un sodalizio che ha resistito a TUTTO, pandemia compresa? Il do ut des tra medico e paziente non è solo denaro, è CURA. E’ PRENDERSI CURA.
Per il resto, ormai, non c’è più neanche Mastercard...
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# tiziano caprara 2020-11-19 07:29
Cara Alessandra, ti ringrazio della bellissima risposta. Hai ragione quando dici che "remano per modificare il corretto rapporto medico-paziente" in un libro lo hanno anche scritto "l'ormai tramontata logica della relazione medico-paziente"...significa non aver capito NULLA di una professione che è PRINCIPALMENTE un'attività relazionale e che si basa su una alleanza con il paziente che se ben impostata dura una vita...
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# Giuliano Stori 2020-11-19 07:41
Bellissimo articolo. Riflettevo su alcuni aspetti interessanti che mi piacerebbe condividere . Uno è il ricambio generazionale che mi sembra abbia cambiato caratteristiche e sia diventato un affiancamento col titolare : io lo sto vivendo con ottime sensazioni. Inoltre alla luce delle ultime esperienze , per es. il corso di ipnosi, il rapporto medico-paziente si sta dirigendo verso un’alleanza terapeutica sempre più appagante. Questo ci allontana anni luce dagli aziendalisti e ci dà grossi stimoli per il futuro.Direi che il futuro può essere pieno di soddisfazioni se sappiamo gestirlo , anche alla luce del cambiamento dell’età media dei pazienti e quindi delle loro problematiche orali e sistemiche. Grazie Tiziano.
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# tiziano caprara 2020-11-19 07:52
Caro Giuliano, vero i dati che abbiamo sulla professione sono confortanti per chi la saprà gestire in una alleanza con il paziente e non in una vendita al cliente... Soprattutto per i neolaureati ci saranno delle condizioni favorevoli che noi non ci saremmo mai sognati...
l'unico problema riguardo la solvibilità dello Stato e come verranno gestite le attuali "pandemie"... ma questa è un altra storia...
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# Giovanni Piras 2020-11-19 08:28
I soloni del mondo finanziario erroneamente hanno pensato con i numeri di poter condizionare anche il nostro mondo reale. IL “metodo” senza competenze ,relazioni , consapevolezza , sensibilità ed opinioni cioè tutto ciò che noi ben conosciamo lavorando sulla campo si è rivelato per essere ben poca cosa
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# tiziano caprara 2020-11-19 08:52
Caro Giovanni, hai completamente ragione. Vale molto più un grammo di pratica che una tonnellata di teoria... Soprattutto se nella pratica c'è la relazione... Un conto è vendere formazione, un l'altro è FARE e SAPER FARE...
Per quanto riguarda i numeri faccio mia la frase di Nicola Carella nel suo articolo Robodoc in cui parlava di "una incompatibilità sistemica irriducibile: quella tra il capitalismo e la vita umana sulla terra"
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# GIOVANNI GALASSINI 2020-11-19 11:24
Molto bravo come sempre e assolutamente sincronizzato con i tempi.Concordo su tutto e ti seguo volentieri. Buon lavoro , Giovanni Galassini
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# tiziano caprara 2020-11-19 12:11
Grazie Giovanni... a presto
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# Marialuisa 2020-11-19 12:39
grazie Tiziano, il tuo articolo rasserena ,in un momento in cui tutti abbiamo bisogno di guardare al futuro senza troppe paure
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# tiziano caprara 2020-11-19 13:05
Grazie a te Marialuisa, più che altro è bene chiarire la verità rispetto a quanto ci viene narrato...
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# irene.setaro@yahoo.com 2020-11-19 21:50
Buonasera Dott Caprara, grazie per la bella lettura.
Nel pomeriggio mio papà mi ha detto: "leggi questo articolo che ti metterà di buon umore" e per me, giovane odontoiatra in procinto di un passaggio di studio generazionale è stato proprio così: consapevole di un' odontoiatria che sta mutando e non morendo.
Dottore i suoi spunti sono sempre brillanti. Grazie
Irene
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-21 09:15
Cara Irene sono contento di averla messa di buon umore... la realtà, certe volte, è più semplice di come ce la vogliono dipingere, certamente è importante ricevere notizie vere su cui basare le nostre scelte e non percezioni o tecniche di vendita spacciate per verità...
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# andrea mancosu 2020-11-21 09:36
grazie tiziano per la lucidita' con il quale guardi e ci guidi a guardare al domani !
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# andrea mancosu 2020-11-21 09:41
grazie tiziano per la lucida disamina !
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# tizianocaprara@gmail.com 2020-11-21 17:48
Grazie a te Andrea. La nostra è una professione sanitaria e che quindi sarà sempre richiesta. Chiaramente la situazione sociale che stiamo vivendo, influenzerà il volume di tale richiesta . Tuttavia considero il nostro lavoro molto più sicuro rispetto a quello degli "esperti" che vogliono insegnarcelo...
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